这些“隐藏性”开销陷阱要小心！过来人 10 年经验领路告诉你进军百货柜位 4 重点

带领自创的品牌拓展到各大通路、站稳销售舞台，对品牌创立者而言，是种被肯定、被认同的荣誉。然而，想要进驻百货却不是件容易的事，从合作洽谈、柜位装潢、人员抽成以及配合百货活动等“隐藏性”问题，一个不注意就会造成大笔的损进驻上海失，必须小心应对。

以下就让我以过来人的经验分享这 10 年来，带领 finara 费纳拉精品家饰进军百货柜位的经验谈吧！

第一步，品牌手机先学会如何选择“适合的通路”

销售通路是品牌手机品牌的接触点（Touching Points ）之一，根据自己品牌商品的群众，选择定百货大楼位形象一致的百货，是合作评估的基础。 比方说，finara 费纳拉精品家饰的主要目标客群定位在中高收入的消费者，因此合作的对象，我理想中的合作通路便是复兴 Sogo、信义微风、台北 101 购物中心、Bellavita 等一级战区的百货通路，虽然进入的门槛高，但相对地消费者的族群也会属于比较高端。

第二步，训练谈判的技巧并握好筹码

与百货谈判合作的条件，主要是看两者间的利益需求，若是由百货主动邀约设柜，则可掌握谈判主导权，自行品牌logo拿捏筹码，较能有议价的空间。但如果是主动洽谈，就要特别留意在合作费用上的金额名目。（延伸阅读：业务经验累积实力！她自创手工皂品牌成功行销海外靠的品牌是___品牌logo_）

每个月的固定支出除了管理月费外，百货也会品牌策划看柜位的坪品牌鞋子数另外品牌定位酌收管理费，只要坪数不要超过 20 坪，基百货图片本就是个位万元的基本开销，还有不定期的装修费用。而百货的收入来源，主要是柜位商品进驻是什么意思贩售的抽成，因此必须在一开始就统一谈好各种可能的抽成金额，以保障品牌商标双方权益。

一般抽成约 20% 至 30% 不等，有时也品牌童装加盟可能会品牌配合百货促销活动，而有所谓正价、八折、特进驻是什么意思价，正八特 key。特品等价格，可以百货店铺图片抽成的金额也可以与百货协调随之调整，例如正价是可抽 22% 的金额，八折、八折以下特价时则可要求调整为抽 20%、18%。

第三步，着手前要小心这些“开销陷阱”

以 finara 费纳拉这 10 年的经验来看，“装潢补助费”是其中一笔大开销。由于百货常不定期重新装修、改装，会要求进驻的设柜厂商一起分担，一坪 10 万到 20 万的价格都有。

要特别留意的是，针对全新落成的百货，若想合作可先确认装潢是否完整，如果没有统一装设中岛柜，通常就得由进驻厂商自行处理，届时独立壁面柜、天花板进驻和入驻的区别、地板装潢等都必须自行负担，所有的工百货商场物语程作业都会成为额外的支出费用，因此要谨慎确百货图片认及考量清楚进驻和入驻的区别。待双方确认无异议后，进行到装修阶段时，所使用的陈列架，最好做能方便拆装的组合，以免未来双方合作生变，还得另百货图片外花钱来拆除撤柜。（延伸阅读：传统媒体跨足网络行销，影进驻香山标志着音广告业务 Min百货商店物语2i：“每段历史都是今天造就的”！）

另一种开销则是所谓的“行销赞助费”，意即百货时常举办各项活动，例如消费满千送百、进驻香山标志着满额赠送独家好礼等，虽然看似都由百货买单，但实际上所有行销费用都是由设柜厂商分摊吸收，小品牌就得分担越多。

有时突然一封“联络函”告知活动，上头只写着“依照比进驻马店最新规定例分摊”，却无品牌手机法知晓其中的分担细项，也只能听天由命。因此，最好在一开始进驻香山标志着签约时就确认好所有未来可能需进驻马店最新规定要支付的费用，或是当遇到周年庆的行销赞助费时该如何酌收。除了合约上的条款外，是否有其他的费用，一定要全部和通路确认清楚。

第四步，选对商品，抓准消费者的喜好

解决完与品牌女风衣百货的协议后，剩下就是自行选品的部分。最好选择品牌中具有“独创性”的商品，避免出现和临柜“撞品项”的窘境，因为当同性质的物件太多时，就只能沦为价格促销的竞争战，也降低了商品原有的价值，故在选品和客单价目标设定是一门很大的学问。

以 finara 费纳拉为例，从 2009 年在京站百货设品牌手机专柜开始，平均客单价为 4,000 至 5,000 元、2013 年 SOGO百货为 6,000 至 7,000 元，直到 2015 年百货商店英文开发了牛皮地毯产线，客单价才突破了万元大关，由此可知商品的独特性，确实连带影响了客单价的品牌商标定订目标。

进入百货通路后，建议乘倍率直接以“五倍”为目标，在选品时一样得百货商店先设想商品是否能在此通路上，创造出五倍乘倍率的进驻马店最新规定高 CP 值，率先拟好高度的挑战，未来的发展性就会更有看头。（延伸阅读：“一分耕耘一百货商场物语分收获”是世纪大误解！请把上一代的思维留在过去）

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